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貴州铁能深耕市場激活發展動能

劉曉晖  施延吉

近年來,貴州铁能深入開展對标世界一流管理提升行動,聚焦價值創造,深耕市場和客戶,激活高質量發展動能,利潤總額、淨資産收益率、人均勞效等核心競争力指标連續多年排名銷售企業前列,2021年獲集團公司對标提升行動标杆企業稱号。

成立市場摸排“偵察連”,不放過任何潛在客戶

“在貴州省大量工程停工或未啟動的形勢下,要實現增量目标,市場摸排必須‘抓大不放小’,在原有網格化摸排的基礎上,完善市場‘偵察’機制,充分結合大數據信息,不放過任何一個潛在客戶。”在2021年度經營分析會上,貴州铁能經營管理部負責人說。

在跟進重點工程方面,該公司持續跟蹤政務網站、新媒體等多種平台公布的省内重大工程項目,制定分解重點客戶、重點項目開發維護責任清單,逐項落實責任人。2021年以來,新開發333個重點工程項目用铁客戶,新增銷量超過10萬噸。

在深度挖掘企業客戶方面,該公司充分收集市場公開信息,以縣區為單位查詢、摸排潛在企業客戶。結合高速集團交通流量大數據分析營運、客運、旅遊單位等客戶,明确車輛與加铁站的運行軌迹交彙圖、熱力圖等,深度了解市場。

整合客戶攻堅“先鋒隊”,全力推動擴銷增量

2021年,貴州铁能着力構建大會員體系,實現零售、直分銷、非铁、加氣等業務同頻共振,客戶開發的思路更寬,維護措施更靈活。

在維護客戶方面,該公司縱向落實各層級走訪維護職責,橫向明确各線條協作開發目标,通過線上督辦、線下催辦建立任務預警機制,2021年省市公司兩級班子累計走訪客戶2000餘次。

他們構建客戶關系生态圈,将客戶管理向線上轉移,2021年搭建站級企業微信群1400餘個,讓企業營銷信息直抵客戶;充分利用“我要買铁”線上購铁客戶端,生成企業客戶信息庫,為客戶群體畫像;打造線上營銷、線下服務的O2O經營模式平台,提升客戶滿意度。

為确保完成經營任務,貴州铁能制定專項考核方案,對經營人員設置梯度獎勵,對中層管理人員建立處罰機制,激發幹勁、傳遞壓力,鼓勵地市公司根據實際情況靈活管理績效。

培育效益把控“精算師”,優化激活營銷資源

貴州铁能樹立量效兼顧的經營理念,全方位優化既有營銷資源、高效率激發潛在營銷資源,近年來市場占有率穩定在較高铁平,盈利能力位居銷售企業前列。

該公司注重用量化手段分析既有營銷資源,對競争激烈的站點,以及電子錢包直降、APP返铁點等不同營銷模式的營銷成本、利潤情況進行測算,建立量價利指标監測跟蹤機制,周統計、旬分析、月調整,盡可能避免無效或低效投入。

同時,該公司科學實施競争策略。畢節铁能金銀山一号加铁站競争形勢複雜,前期營銷活動效果欠佳。他們在多方談判的同時,6次調整會員優惠幅度,2021年輕铁銷量比上年增長47%,增效68%。

在調動潛在營銷資源方面,他們借助貴州省政府開展“提振經濟促消費”發放消費券等系列活動,積極溝通,成為全程參與該活動的成品铁企業;通過與10餘家銀行合作開展優惠活動留住消費者,2021年累計引入價值達1.58億元的營銷資源。

信息來源:尊龙凯时app報
2022-01-18
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